作者/姚珊 编辑/ 冯寅杰（本文原载于《创业人》杂志 原标题《知我网：打造化妆品行业的“海底捞”——专访药妆电商知我网CEO苏海峥》）
“知我网”即我了解我的皮肤适合什么样的产品和服务。我们立志把“知我网”打造成化妆品领域的‘海底捞’。”苏海峥说。
在过去两年里，化妆品各个电商之间的竞争可谓血风腥雨，他们各自在自己的平台上苦心孤诣，力求在新一轮电商竞争中占据战略制高点。但是在这一片热闹和沸腾声之中，大众并没有捕捉到想象中“知我网”的身影。曾经深受百度和IDG青睐的电商何以如此沉寂？获得百度和IDG千万美元联合注资之后的创业团队这两年来究竟都做了些什么？作为国内唯一一家定位为“药妆”的化妆品电商又将何去何从？
困惑和定位
2011年11月份，紧随电商发展大势，苏海峥将他一手打造的化妆品团购网站36团正式更名为知我网。他说，“36团时，没有一个明确的定位，到做知我网时我们的团队很困惑，我们在思考，我们做一个这样的网站到底是为了什么？我们的企业社会责任感在哪里？难道让客户把线下交易转到知我的线上交易、或是让客户把购买行为从其他网站上转到知我网上，这难道就是我们网站存在的价值么？”
鉴于此，2012年，精准“定位”是苏海峥带领知我网所做的第一件大事。他认为，很多化妆品电商都没有抓住用户最核心的需求。一般认为最容易抵达这一需求的方式是“提供便宜的产品”，但是便宜的产品，一方面可能质量不能保证，另一方面即使质量可以保障，品牌硬度可以保障，但是现在的团购模式所呈现的统一性和高标准化、批量化就产生了一个问题——产品是否真的适合用户的皮肤问题。于是，知我网就定位在了细分垂直的化妆品类B2C，并以药妆产品为主打特色，精准定位,力求精耕细作，真正点对点、一对一地解决广大女性的一切肌肤问题。
千万美元融资怎么花？砸广告吗？
知我网（原36团）曾于2011年获得百度和IDG千万美元联合注资。2012年，在砸钱投广告的电商大战中，与聚美优品同期获得注资的知我网却显得格外低调。它获得千万元融资，为什么不顺势而为加大广告投入呢？难倒像苏海峥这样的一个有着诸多实战经验的资深创业人还顽固地“停留”在那个“酒香不怕巷子深”的年代么？显然不是，苏海峥有他的打算，如他所言，“电子商务是长跑”，知我网有自己的发展节奏，它的路子似乎更偏向于向“厚积薄发”这样的字眼靠拢。
“实际上，砸钱很容易，但用户的口碑却是无法用钱去堆积的。我们也基于企业价值和持续长远运营，这其中要考虑一个叫广告的投放‘转化比’，我们要先做好服务和客户体验的这些基础环节，这样其实有更有效的转化率，然后我们才考虑去做市场”苏海峥如是说，“我们把基础打得更扎实一些，等于说我们把最难的部分都先做完了。也正是我们对节奏的把控，知我网才能像现在一样健康稳健地发展”。
前后台系统打造和核心“服务”论
前后台系统打造是知我网在2012年所做的又一件大事。知我网与和国内外多家知名化妆品品牌及国际一线品牌建立起稳定的合作关系。并与多名美容医师和皮肤科专家签约，力求为每一个客户配一个专属她的肌肤私人顾问，针对性地解决客户的皮肤问题，满足其核心需求。
为了给消费者提供更多差异化和个性化的选择，知我网也在自有化妆品品牌方面迈出了坚实的步伐，尤其是为酷爱旅行的小资爱美女性设计的系列面膜装和针对肌肤敏感的不同女性消费者群体设计的药妆保养品，改善皮肤效果好，设计精致，价格合理，引起了众多用户追捧。
“病人把自己的生命放心地托付给医生，我们也希望通过我们的努力，让来到知我网的每一个客户可以放心地把自己的皮肤问题托付给‘知我’，这是一种承诺。‘知我网’即我了解我的皮肤适合什么样的产品和服务。我们立志把‘知我网’打造成化妆品领域的‘海底捞’。”苏海峥说。
佛教信徒与道德底线坚守
苏海峥信佛，看佛经、打坐、甚至一年中会找一些时间去寺庙过上7、8天的。在采访的过程中，他从容，睿智，有亲和力，笑起来很真诚，甚至略显“萌”态。信佛也让他有比一般人更强烈的道德标准，并被他潜移默化地运用到了他的生意和企业中。
由于知我网一贯低调的作风，网上仅有的几条有关知我网的负面报道显得格外惹眼。对此，苏海峥表现坦荡。他表示，“企业在发展过程中不是不能犯错，而是如果有错，一定要勇于承认并改正。但是如果我没有错，非要为我身上‘栽赃’，我是绝不会为了平息事件而屈服的。”对于苏海峥而言，媒体和企业一样，只应该去赚它应该去赚的那份钱，在他严格的道德底线面前，不允许存在中间地带。
当被问到，他是怎样看待目前同行之间的竞争时，他说的淡然。他认为中国互联网化妆品市场空间足够大，同行之间几乎不存在谁占有谁的用户资源这样的问题。他更希望“知我”通过做好自己的服务和产品来提高用户粘合度和粘性。
创业人苏海峥
苏海峥1998年开始创业，先进以“知我网”的掌舵人出现。14年的创业历程，他见证了互联网行业的高潮和泡沫。对互联网，对创业，他都有一些自己独到的见解。
当被问到创业过程中的困难时，他说的很轻松，“CEO就是解决问题的，要是不是难啃的骨头，也不可能到我跟前”，这么多年创业，风风雨雨的，早适应了，磨平了，面对问题和解决问题就是生活的常态。他表示：“创业是一种生活状态的选择，但是并不是每一个人都适合创业”。
苏海峥骨子里是偏理想主义的，也不是一个安分守己的人，骨子里有很多不安分的因子。“我好像小时候就在想‘这辈子我活着是为了什么，’感觉天生就隐隐地有一种使命感，希望这个世界和这个社会因我而有所改变。就像经营‘知我网’，我们希望通过我们自己的努力，把暴利化妆品行业的毛利回归到一个合理的状态”。苏海峥笑着说。
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